i-plug(4177) 中野会長、山田社長CEOにインタビュー！新社長就任！オファー型就活サービスのトップ企業　～OfferBoxの更なる進化と第二の柱で飛躍する～

出演者紹介

中野会長の趣味は釣りとテニスです。取材前日も和歌山で船釣りをしていました。黒マグロやキハダマグロなど大きな魚を狙っていて、キハダは40〜50キロぐらい。黒マグロはまだ10キロぐらいまでしか釣ったことがないそうですが、100キロ、200キロ級が泳いでいる海域にも出ます。「最高に楽しいです」とのことでした。

山田社長は、幼稚園の頃から高校卒業まで剣道を続けていました。特に小中学生の頃はかなり熱心に取り組み、中学生の時はほぼ毎日稽古していたそうです。

社長交代の背景

2026年6月24日の株主総会を経て、中野さんが代表取締役会長に、山田さんが代表取締役社長CEOに就任しました。

中野会長は、会社がここからさらに発展していくために、経営体制を変えていこうと考えました。ここ数年、主力の新卒事業は中野会長以外の役員でも回せる状況になっていました。今後は、これまで担当してきた対外活動や新規事業に、よりしっかり専念していきます。

山田社長は、主に社内で、戦略の立案から推進までをほぼすべて担っていく役割です。

山田社長はリクルートに9年間在籍し、新卒、中途採用、アルバイトと、ほぼすべての人材領域を経験しています。職種では、経営企画、事業企画、営業企画、プロダクト企画など、企画業務全般に携わってきました。

20代はコンサルティング会社で働いていて、当時は事業領域に強いこだわりはありませんでした。ただ、事業会社へ転職しようと考えた時に、「自分の人生の中で一番苦しかった時に携われる仕事がしたい」と考え、HRの道を選びました。自身が新卒1年目で最初の会社を早期退職した経験があり、ファーストキャリアに関わる仕事がしたいという思いがあったそうです。最初の会社には今も感謝していて、同期や先輩との付き合いも続いていますが、当時は自分のやりたいこととのギャップを感じていました。

i-plugグループのミッション

i-plugグループのMissionは、「つながりで、人の可能性があふれる社会をつくる」です。

多くの人は、人生のかなりの時間を「働く」ことに使います。その時間を一人ひとりが生き生きと過ごせる状態が、その人にとって良い状態なのではないかと考えています。

生き生きと働くというのは、自分自身の可能性や、自分にできることを世の中に価値として発揮できている状態です。さまざまな「つながり」をつくることで、人の可能性があふれる社会を実現したい。そうした思いで、このMissionを掲げています。

ダイレクトリクルーティングサービスのビジネスモデル

中心となるサービスの「OfferBox」は、新卒向けのダイレクトリクルーティングサービスです。

従来の就職活動は、企業が求人を掲載し、それを見た学生が行きたい企業に応募・エントリーする形が中心でした。OfferBoxでは流れが逆になります。学生がプロフィールを登録し、企業がその内容を見て、自社に合いそうな学生へ「オファー」という形で直接声をかけます。

学生が登録する情報も少し特徴的です。写真は一般的な証明写真ではなく、自分が一番楽しかった瞬間や趣味に関するものなど、その人らしさが伝わるものを使います。自己アピールも、就職活動向けに作り込みすぎた内容ではなく、学生時代をどう過ごしてきたのかを比較的柔らかく書く人が多いそうです。理系学生が論文を載せたり、自分で書いた小説を載せたりする例もあります。

企業はプロフィールを読んで、興味を持った学生に個別のメッセージを送ります。「どこに惹かれたのか」「自社のどこに合いそうなのか」を伝えたうえで、「ぜひインターンに来てみませんか」といった形で接点をつくります。

学生にとっての大きなメリットは、自分の視野の外にあった企業と出会えることです。従来は、自分が知っている企業、自分が受けたいと思った企業に応募するため、どうしても自分のバイアスの中で就職先を探しがちでした。OfferBoxでは、自分では気づかなかった企業から声がかかり、新しい選択肢を知ることができます。

企業側も、これまでは基本的に「自社を知っている学生」からの応募を待つしかありませんでした。特にBtoB企業など、学生への知名度が必ずしも高くない会社でも、直接メッセージを送ることで、これまで応募してくれなかった学生へアプローチできます。

山田社長自身も、OfferBoxを使ってi-plugの採用をしたことがあります。学生のプロフィールをきちんと読んで、「どこに惹かれたのか」が伝わるメッセージを送ったところ、「もともとこの業種や規模の会社には興味がなかったけれど、自分が頑張ったところをちゃんと見てくれたので、一度会ってみたい」という反応が多くありました。

山田社長が一次面談を担当した時には、会った学生の半分ぐらいが「そもそも当初の志望先ではなかった」と話していたそうです。OfferBoxが、想定外の出会いを生み出している一つの例です。

新卒採用支援サービス業界の状況

新卒採用市場は、採用に関わる付随コストなども含めて、1,400億円台後半から1,500億円ぐらいと言われています。学生数そのものは直近で大きく変わっていませんが、売り手市場を背景に内定率は10年前と比べて高く、市場自体も年4〜5％程度で成長していると見られています。

i-plugの2027年3月期の売上高予想は約70億円です。市場規模と比べると、まだ成長余地は大きいと考えています。マーケットにおける占有率はまだ低く、「まだまだ成長できる」というのが会社側の見方です。

競合としては、業界最大手のマイナビ、そしてi-plugがベンチマークしているONE CAREERがあります。

ただ、サービスの特徴は少し違います。求人を掲載して応募を募るジョブボード型を使いたい企業はマイナビ、自ら学生にアプローチしたい企業はOfferBoxのようなダイレクトリクルーティングを使う、といった使い分けがあります。学生側も一つのサービスに絞るのではなく、一人当たり4〜5個程度を使い分けているという調査結果があります。

ONE CAREERは、過去の選考情報など、選考対策を進めるうえで役立つ情報が豊富です。一方で、マイナビやONE CAREERもダイレクトリクルーティングに近いサービスを提供しており、各社のサービス領域は以前より重なってきています。

中野会長は、ジョブボード型とダイレクトリクルーティングのどちらか一方がなくなるとは考えていません。どちらも企業と学生がコミュニケーションするための手法で、「どちらから声をかけるか」という違いだからです。企業から見ても学生から見ても、使い勝手がよく、良い人・良い会社に会えるサービスが支持されて残っていく。手段そのものより、提供できる価値の競争になると見ています。

OfferBoxの課金体系は、大きく「早期定額型」と「成功報酬型」の2種類です。

成功報酬型は、内定承諾が出た時点で1人につき45万円を受け取る仕組みです。4月の入社までに内定辞退となった場合は返金します。

早期定額型は、「3人採用する」「5人採用する」といった形で、採用したい人数に応じたプランをあらかじめ購入します。3名以上から利用でき、例えば3名プランは総額75万円。1人当たりでは25万円になります。ただし、実際に1人しか採用できなくても利用料は75万円で、返金はありません。

利用開始時期も違います。成功報酬型は3年生の3月からですが、早期定額型はそれより早い時期から利用できます。早く学生にリーチしたい企業には、早期定額型が向いています。

ジョブボード型は、多くの学生を採用できれば1人当たりのコストを下げやすい一方、OfferBoxは基本的に「採用したい人数に応じた課金」です。人材を採用しにくい時代になっている中で、この考え方を受け入れる企業が増えていることが、ダイレクトリクルーティング市場の成長にも表れていると考えています。

もう一つ特徴的なのが、企業から学生へ送れるオファー数を無制限にしていないことです。例えば3名プランを購入すると、そのプランに応じたオファー枠が企業に付与され、その枠の中で送信します。

この設計は、OfferBoxを思いついた段階から決めていました。中野会長は求人雑誌の時代からHR業界に携わり、雑誌からインターネットへ移る時代も経験しています。その中で感じたのが、「情報はある程度制限されているほうが、人にとって居心地が良い」ということでした。

人間は同時に何十人とも会話できません。ある程度の制限がある中で工夫したほうが、コミュニケーションの質は下がりにくい。OfferBoxのオファー枠には、こうした考え方が反映されています。

「OfferBox」の競争優位性

ダイレクトリクルーティングという仕組み自体は、他社も参入できます。それでもOfferBoxが先行者として持つ強みの一つが、アクティブな学生数です。企業側から見れば、実際に活動している学生が多いことには明確な価値があります。

反対に学生側から見れば、OfferBoxを利用する企業数が多いことが魅力になります。多くの企業が参加して、実際にオファーが届くから学生も登録する。企業と学生の双方が増えることでサービス価値が高まる、プラットフォーム型の強みができています。

新卒採用は企業側では毎年行われますが、学生は毎年入れ替わります。その中で学生側のブランドを維持するうえで大きいのが口コミです。学生に就職活動の情報源を聞くと、「先輩に聞いた」という回答が多いそうです。「これは使っておいたほうがいい」と先輩から後輩へ引き継がれるサービスの一つにOfferBoxが入っており、学生の登録者数も年々増えています。

i-plugは、大学1、2年生向けに「OfferBox mirai」を立ち上げました。背景にあるのは、就活の早期化です。今は3年生の4月から就職活動を始める学生が多く、3年生の夏のインターンシップが非常に重要になっています。夏までに見た企業の中から、実際の入社先を考える学生も多くなっています。

そうすると、3年生の夏までに自分の軸をつくるためには、1、2年生の時からキャリアについて考えておいたほうがいい。ただし、1、2年生から「就活対策」をしてほしいわけではありません。大学生活そのものを充実させながら、自分の視野を広げてほしい。OfferBox miraiは、そうしたキャリア観を育むためのサービスです。

提供するのは、さまざまな体験です。例えば食品業界を知るコンテンツでも、単に「食品メーカーとは何か」を説明するのではなく、食品業界全体のバリューチェーンを見せ、どの企業がどの役割を担っているのかを俯瞰できるようにします。

就活や業界研究だけに寄せず、留学支援会社のコンテンツや、地方創生の体験プログラムなども用意しています。中野会長や他の起業家が、どのようにキャリアをつくってきたのかを聞く起業家対談セミナーなど、独自の企画もあります。

もう一つ大事にしているのが、その体験を通して何を感じ、何を学んだのかを振り返ることです。それをログとして蓄積できるようにしています。

就活期が近づいた時にOfferBoxを案内することはありますが、まずは学生に寄り添い、視野を広げてもらうことを優先します。将来的には理系学生に向けて、研究職を含むキャリアの選択肢を知ってもらえるコンテンツも準備したいと考えています。山田社長自身も理系大学院まで進んだ経験があり、大学院生にも幅広いキャリアの選択肢を届けたいとしています。

成長戦略

i-plugの成長戦略は、大きく「既存事業の成長」と「新卒領域以外での事業開発」の2つです。既存事業の中心は新卒採用領域です。

現在、OfferBoxが最も強く価値を出しているのは、採用プロセスの「母集団形成」の部分です。企業が、自社に興味を持って応募してくれる学生の母集団をつくるところに、OfferBoxは分かりやすい価値を提供してきました。

ただ、企業の採用活動には、その前に「そもそも誰を採用するのか」という戦略策定があり、出会った後には面接や内定者面談など、さまざまな工程があります。

今後は、これまで主に担ってきた母集団形成の前後にも、価値提供の範囲を広げていきます。すでに、企業が学生へオファーを送る業務そのものを支援するなど、OfferBoxを活用する運用部分までサポートできるよう開発を進めています。

もう一つの成長軸として考えているのが、新卒の後、社会人になった若者のキャリア支援と、企業側の採用支援です。主に20代を中心とした比較的若い層を対象に考えています。

i-plugは以前、若手向け転職サービス「PaceBox」を展開していましたが、2024年に終了しました。

理由は、求職者側に十分な価値体験を届け切れなかったことです。マッチングプラットフォームでは、求職者と企業の双方に、「かゆいところに手が届く」と感じてもらえるぐらい深く価値を体験してもらわなければ続きません。PaceBoxでは企業側には喜んでもらえていた一方、求職者側のニーズに十分届かず、アクティブ率も上がりませんでした。

このまま投資を続けると投資対効果が悪くなるため、一度閉じて作り直したほうがいいと判断しました。ただ、25歳前後から30代前半までの人が、キャリアアップやキャリアチェンジを考える時の課題自体は今も変わっていないと見ています。

次に挑戦する時は、PaceBoxよりターゲットを絞ります。20代から34歳ぐらいまでを一括りに「若者」とするのではなく、「この層にはこの課題がある」と分かりやすく特定できる領域に絞り、より深く価値を届けていく考えです。

規律を持った投資による成長

i-plugは中長期戦略で、2024年度から2026年度までを「挑戦期」、2027年度から2030年度までを「飛躍期」としています。既存の新卒領域を深めながら第二の柱をつくり、新しい山田社長体制で成長を加速させていきます。

山田社長が考えているのは、就活だけを支援する会社から、若者そのものを支援する会社へ広げていくことです。学生から社会人まで寄り添える存在を目指します。

その時に大事なのが、OfferBoxで培ってきた既存のアセットを生かすことです。特に大きいのがブランドです。i-plugが自社の中途採用をすると、20代の応募者から「学生時代にOfferBoxを使っていた」という声が非常に多く出ます。OfferBoxを使った経験のある20代が、毎年積み上がっているわけです。

OfferBoxの登録者数は、一学年当たり約25万人です。大卒・院卒で民間就職を希望する学生は約45万人と言われているため、すでに6割程度まで来ています。この比率も年々上がっています。

このブランド資産を、次の事業に生かしていきます。

成長戦略を実行するうえで掲げている考え方の一つが、「規律をもった投資」です。

チャレンジには当然リスクがあります。ただ、そのリスクが「失敗しても許容範囲内」と分かっていれば、失敗を過度に恐れずに挑戦できます。どこまで投資してよいのか、ここまでは失敗してもよい、というラインを最初に決めておく。それが「規律をもつ」という意味です。

その範囲であれば、仮に失敗しても学習して次の挑戦につなげられます。ただ、このラインを見誤ると会社全体が大きく沈む可能性があります。だからこそ、投資にはしっかり規律を設けます。

既存領域は、2020年3月期から2026年3月期まで年平均成長率23.3％で成長してきました。市場全体から見れば高い成長ですが、中野会長は「MissionやVisionを実現することを考えると、まだまだ」と話します。売上高はもっと高く成長させたいし、利益もしっかり株主に還元できるようにしたいと考えています。

2027年3月期の会社予想は、売上高69.1億円、営業利益8.4億円です。3年前に出演した時から事業規模はかなり大きくなりましたが、「もっと成長していこう」と考えています。

「共創するプロフェッショナル組織」を支える土台「5Values」

成長戦略を実現するには、経営陣だけでなく従業員全員で力を合わせる必要があります。i-plugが目指す組織のStatementは、「共創するプロフェッショナル組織」です。

意味は大きく2つあります。一つは、一人ひとりが個としてプロフェッショナルであること。もう一つは、そのプロフェッショナルが単独で進むのではなく、ともに一緒につくっていく「共創」を徹底することです。

その土台になるのが、5つのValues、「フロンティア精神」「自分ごと」「スピード」「進化」「フェアネス」です。

「フロンティア精神」は、ベンチャーであり挑戦者として、誰もやったことがないことにも恐れず挑戦すること。

「自分ごと」は、誰かや環境のせいにするのではなく、すべてを自分ごととして捉え、建設的に責任を持って行動することです。

「スピード」は、何でも早ければいいという意味ではありません。「最速で思考し、最速で行動する」。考えれば分かることはすぐに考える。考えても分からないことは、ずっと悩み続けず、行動して確かめる。これを徹底します。

「進化」は、事業を日々進化させるために、自分たち自身も進化し続けること。

そして「フェアネス」は、i-plugの土台となる価値観です。プラットフォーム企業として、すべてのステークホルダーに公平かつ誠実であり、特定の一方に偏らない姿勢を大切にしています。

missionを具現化している「OfferBox」

OfferBoxが生み出す価値は、採用を効率化することだけではありません。知名度の高い大企業に人材が集まり、中小企業が採用に苦しむといった人材のミスマッチを和らげる可能性もあります。

サービスの初期から起きているのが、新卒採用を数百名、1,000人規模で行う大手企業と、1〜2名しか採用しない中小企業が、同じ学生を取り合うケースです。OfferBoxでは、広告費をたくさん出した会社ほど有利になる仕組みではなく、基本的に同じルールで競争します。中小企業でも、社長や役員が「自社はこういうことを考えている」と学生に丁寧に伝えることで、大手企業に勝つことがあります。

エリアを超えたマッチングも生まれています。地方出身の学生が東京の大学へ進むと、地元企業の情報が入りにくくなります。地元に戻って働くことを少し考えていても、そもそも会社を知らない。そこで地元企業からオファーが届くことで会社を知り、UターンやIターンにつながることがあります。

今のインターネットは、検索したことや関心があることの情報は出てきますが、検索しないことはなかなか出てきません。OfferBoxは、学生が想定していなかった角度から企業との出会いをつくります。そこには「セレンディピティ」、偶然の発見に近い価値があります。

さらに、企業から「あなたのここが素晴らしいと思った」と言われることで、学生自身が気づいていなかった自分の良さに気づくこともあります。「考えていなかったけれど、この会社に行きたいかもしれない」という企業との出会いだけでなく、自分自身への新しい気づきも生まれる。そこがOfferBoxの魅力です。

株主還元方針

i-plugは、成長投資だけでなく、株主還元もしっかり行っていくフェーズに入っています。中野会長はTSR、トータル・シェアホルダー・リターンを意識し、株主へのリターンをしっかり示していきたいと考えています。

TSRは、配当によるリターンと株価上昇によるリターンを合わせて考えるものです。さらに株価のリターンは、EPSの成長とPERの変化などに分けて見ることができます。そうした全体を意識した経営を進めていきます。

会社設立からまだ15年ほど、上場からも約5年です。小さいところから成長してきて、ようやくしっかり利益を出し、配当原資も積み上がるようになりました。これからは、事業を伸ばしながら株主にも還元する段階に入ったと考え、「DOE10％以上」という方針を掲げています。

考え方はシンプルです。事業成長に必要な投資をまず行い、それを超えて余る部分は速やかに株主へ還元する。最終的に株主のリターンが高まれば、株価にも反映されていくと考えています。

DOE10％は、一般的な感覚ではかなり高く見えます。ただ、OfferBoxには独特の収益構造があります。主力サービスは利益率が高く、さらに早期定額型の利用が75％以上を占めるため、顧客からのキャッシュが先に入ってきます。

会計上、その先に受け取った金額は「契約負債」として負債側に計上されます。昔でいう前受金に近いもので、現金は先に入る一方、純資産は相対的に小さくなります。そのため、DOEは3％や5％といった一般的な水準より高く出やすい構造です。OfferBoxのビジネスモデルとバランスシートの特性まで踏まえると、10％という水準はi-plugとして適切だと考えています。

山田社長も、この還元方針は成長投資とのバランスを一緒に検討したうえでの水準であり、社長としての投資余力と矛盾するものではないと考えています。

i-plugは現在、東証グロース市場に上場しています。将来的にスタンダード市場やプライム市場へ移行する可能性もありますが、上場からまだ約5年で、時間的な余裕はあります。

中野会長が重視しているのは、市場区分を先に目的にすることではありません。まず事業をしっかり成長させてEPSを上げ、株価についても高い評価を得られる状態をつくる。その結果として、会社の規模や実力に見合った市場になっていくのが原理原則だと考えています。

最後に 個人投資家の皆様へ

i-plugは、まだ15期目の若い会社です。「つながりで、人の可能性があふれる社会をつくる」というMissionの実現に向けて、これからもさまざまなチャレンジを、よりスピーディーに進めていきます。

そうしたチャレンジを事業の成長につなげ、そこで生まれた利益を株主の皆様にもしっかり還元できる会社にしていきたいと考えています。