ジーニー(6562)工藤社長にインタビュー！中計売上3倍増は、ほんの始まり！マーケティングテクノロジーに海外・AI企業が加わり、世界1を目指す！

【6562】ジーニー

開催日	2023年 07月 07日
出演	工藤智昭代表取締役社長

ジーニーの工藤社長に中期経営計画、AI新会社「JAPAN AI株式会社」等についてインタビューしました。

企業概要

　ジーニーですが誰もがマーケティングで成功できる世界を作るということを掲げております。

　昨今、インターネットのマーケティングPRといものが、選択肢も増えて難度が上がってきています。それを、自社のテクノロジーやソフトウェアでなべくシンプルに誰でもどんなリテラシーの方でも成功できる世界を作っていこうということのをパーパスとして掲げております。

　経営に関心を持つようになったきっかけは、母方の実家にあります。母方の実家は横浜の端で農家をやっていたのですが、けっこうな出荷数を誇る七草農家でした。そこの手伝いに年末年始などは駆り出されていたのですが、大きくなってくると、この出荷数の管理をしたりとか、ベルトコンベアとかを作って工程の自動化などの仕組みを作ったりしていました。小学生の頃はお小遣い目当てで頑張っていたのですが、そこでたくさんの人がみんな幸せそうに働いて、農家側も儲かって喜んでいるのを見ました。効率化することでその幸福度が加速するのがすごく面白いなと思いました。

コーポレートパーパス

　日本初の世界的なテクノロジー企業となり日本とかアジアのコミュニティや地域に貢献していくというのを掲げております。戦後のトヨタとか任天堂などの企業が製造業やコンテンツなどの領域で世界進出を果たして成功されておりますが、 Googleをはじめとしてテクノロジーの分野だと日本で世界にうって出て勝っている会社はありません。そんなグーグルやマイクロソフト、Amazonのような企業を日本から生み出したいなと思ってジーニーを創業しました。ジーニーが今東南アジア、北米、インド展開しているのも、こちらの夢というかパーパスを叶えるべくやっております。

　私は、早稲田の大学院だったんですけど、研究室で検索エンジンの研究をしていて、その時にGoogleと出会いました。Googleが出てきてすごく伸びていました。エンジニア出身、技術出身の人たちが、テクノロジーだけで世界を変えてくのを学生時代に目の当たりにして、これを日本から生み出すにはどうしたらいいんだろうというのが自分の好奇心とか疑問でありました。そして、ずっとそこに挑み続けていました。ジーニーの初期や大学の時に1度起業した時もコードを書いて研究者もやってました。

　ジーニーの株主の２番目にソフトバンクが入っています。ジーニーが世界的なテクノロジー企業として世界進出してグローバルで勝っていくのを目指して倍々ゲーム以上に伸びていた時期がありました。その時にやはり投資をいただいて、信用力とかブランドとかコネクションを使って世界進出しないと勢いだけで世界進出できるものでもないということで投資いただきました。僕がソフトバンクアカデミアという孫さんの後継者を育成するみたいなところにしばらく通っていたご縁もあって、出資をお願いして快諾いただきました。その後も孫さんに直接お会いさせていただいて、フィードバックをいただいてたりしています。早稲田大学大学院修了後、ジーニー創業までの４年間リクルートにもいたんですけども、リクルートにいた4年間も事業責任者で事業の舵取りをしていまして、リクルートの社長にもフィードバックをいいただきました。偉大な経営者とはこういった考えをするんだというのを孫さんとリクルートの社長から学びました。リクルートの内定を取ったものの、エンジニアとあまりにも違う世界なので、行きたくないと考えていました。しかし、全員が営業職でもないというお話を伺ったり、学生時代に企業していた時にリクルートの社長にもお会いしていたのですが、社長からも一度勉強のためにも入社してみてもいいんじゃないかと言っていただき、入社いたしました。その時代、リクルートが「紙からネットへ」という感じで、それこそGoogleの登場、検索エンジンの登場で自分たちのホットペッパーやじゃらん、ゼクシィなどはいらなくなるんではないかという危機感がありました。紙からネットに移行する時期だったので私みたいなネット系人材を採用する時期だったんだと思います。

３つの事業　広告プラットフォーム事業

　企業が商品を紹介したい、宣伝したい時に使っていただく事業になっております。屋外広告を購入できるDOOHのプラットフォームやインターネット広告を配信できるDSPなどを提供しています。リアルもネットも費用対効果高く、企業の商品を告知できるようなプラットフォームを提供しております。

海外事業

　ジーニーのパーパスにもある通り、世界的テクノロジー企業になるのを目指しておりまして、日本である程度伸びたプラットフォームを海外にも展開しています。今のところSSPの事業を展開していますが、ベトナム、インドネシア、シンガポールに拠点を作ってやっています。今年はゼルトという北米、インド、ヨーロッパでビジネスをしてる会社を買収して、ジーニーがもともとやっている日本と東南アジアとゼルトの得意な北米、インドを合体させて世界展開をする事業となっております。

マーケティングSaaS

　企業はマーケティングや広告をするときにいろいろなツールを使っておられます。例えば、メールを送信するマーケティングオートメーションであるとか、お客様の情報を貯めていくCRM、Webで接客するチャットボット、分析するBIなどです。

　ソフトウェアを開発してジーニー1社でいろいろなものを提供することで非常にスムーズに使える、シームレスに色んな動作ができるようなツールを目指して提供しております。SaaS型のビジネスモデルになっておりまして月額でお金を頂戴するような形です。

中期経営計画　「ファーストマジック2025タワード2030ビジョン」

　「ファーストマジック」では、ジーニーのパーパスである誰もがマーケティングで成功できる世界を作ることを実現するというのを、ある程度の期間を持ってやりきろうと考えています。人事の経営陣と話して、2030年ぐらいまでにその骨格となる部分を作ってある程度実現しようと思っています。3つの期間に分解して中期経営計画を作ってやっていこうという話をしました。2030年までを一つの区切りとし、さらにそれを3つのフェーズ1からフェーズ3に分解して考えています。最初の部分では、企業としてもグロースする、10倍成長ぐらいを狙っています。我々のパーパスが叶ったら素敵な世界ができると思っております。これが叶ったら魔法みたいだよねっていうことで、一つ目の魔法、ファーストマジックとしています。僕の案が採用された、結構好きでとても力が入ってる部分です。

　今一つ目の魔法を使って中期経営計画のファーストフェイズを達成していく感じです。３つ願いが叶えば売上が10倍、企業規模10倍になってパーパスが一部ある程度実現しているような世界になるのではないかと考えています。

　フェーズ1では、2025年までの計画となっています。今期の計画が売上収益96億、売上総利益78億、営業利益20億となっており、前期から大きく伸ばしています。かなり無理しながらも頑張ってみんなで夢を叶えようとしてます。そして、2025年に向けてはさらに成長をしていこうと考えています。今ある事業で30% 成長ぐらいはしないとダメだという幹部との共通認識が取れて、そのパーパスを叶えるためにM&Aもして2025年の計画を四苦八苦しながら最後にはなんとか達成したいなというふうに思っております。難しいですけど達成できなくもないと感じています。元々営業利益20億はジーニーが3年前にぐらいに考えていた水準なんですが、前期に一過性ものも含めると20億を超えていました。もっともっと企業規模が小さい頃に掲げた自分たちの計画に近い数字をFi23である程度仕上げることができたので、Fi25もなんとか仕上げに行こうと思います。さらに市場も今グロースに上場していますが、この期間中にプライムを目指していきます。特にジーニーでは、M&Aや市場をフル活用してパーパスを叶えて事業を伸ばしていくことを志向しておりますのでプライム市場に行きたいなというふうに思ってます。

中期経営計画海外事業・広告プラットフォーム事業

　ジーニーのアドテクノロジー事業は創業事業でもありながら、前期で言うと営業利益が単体のセグメントで10億を超えるぐらいの事業に育ってきています。ここからさらに非連続の成長じゃないですが、2倍、4倍、10倍を目指すとすると、アメリカで勝つしかないという結論に達して、アメリカの市場調査をしていました。自分たちのプロダクトとアメリカの会社が提供してるプロダクトがそこまで変わらなくなってきていると感じてきたのもあり、北米への進出の手掛かりを探していました。ゼルトはインドと北米に強い企業なんです。彼らも世界の成長率ランキングで10番台ぐらい出すぐらいの成長率を誇っています。ジーニーと完全な同業で、このSSPと全く同じようなビジネスをしています。それを北米、インドで主に展開している会社となっております。我々も世界展開は何度もトライして、上場前も東南アジア以外もインドとかいろいろな可能性を探っていました。2016年にインドに出張行った時にゼルトに出会いました。インドの会社数十社と会って、その中で我々に近しい事業で、すごく勢いのある創業者がいて、意気投合して投資させていただきました。我々は上場前も利益が結構出ていたのですが、「強い会社を作るにはM&Aとか投資にうまくならないとダメだよ」というアドバイスをソフトバンクからもされていました。GoogleもGoogleマップなどを買収してプロダクトにしていますしね。それで、海外の会社などを見て投資をしている中でゼルトと出会いました。

　社長のアンキットさんはハードワーカーです。いつもギブをしてるような人で、何かジーニーに貢献できることはないか、とよく言っています。もともと17.5%の出資をしていましたが、アメリカ展開を本格的にしようとしている中で、シカゴのイベントに我々とゼルトさんが一緒に参加する機会がありました。その時参加したわが社のメンバーからの報告を受けて、単独でアメリカ展開するよりもゼルトさんの力も借りながらの方がよいという考えになりました。それで、去年の12月に買収をしたいという話をし始めました。私は、年末にメールを送るか、年明けにするかで、迷いましたが、年末に先方にメールを送りました。そうしたら、アンキットから返事が来て、実はちょうど売却を検討し始めているところで、もう1社インドの他の上場企業が買収に手を上げているということでした。12月にジーニーとそのインドの上場企業との買収コンペが始まったので、本当にギリギリのタイミングでした。最初は向こうが優勢だったんですが、そのインドの上場企業は別にSSPとかアドテクノロジーに詳しいわけではなかったので、我々と一緒になってSSPとして世界一を目指そうといった話をしました。また、我々の方がきっとゼルトのビジネスをちゃんと理解して、バリューアップできるはずだという話をして、説得して最後勝ちました。アンキットとはアーン・アウトの契約をしていて、Fi25の利益を共通目標として、そこで対価を得られる契約となっております。なので、今もゼルトの社長とジーニーの海外部門もアンキットの下につけて、海外全部をアンキットに見てもらっています。我々は、経営の仕組みを作ったりとアンキットの足りないところを支援するような形でやっています。中まで入ってみると我々の方が上手いなと思う部分とゼルトの方が進んでいるなというところやっぱ分かれています。世界一を取るための緻密な戦略はジーニーの方が実はできています。リクルート時代に教わった指標で、勝っていくための戦略作りみたいなものがあるんですけれど、それを体現してるのがジーニーですので、そこの部分に関しては我々は進んでいます。ゼルトの方は、競争の激しいアメリカやインドで通じるプロダクトを提供しているところと、テクノロジー企業としてのプロセスが優れています。企業は、HPを作ってメディア運営をし、だんだんページビューが上がってくるとマネタイズ、どう売上を上げていこうかというのを考えます。その時にSSPを使って、広告枠のマネタイズをします。ゼルトは広告を出せるだけでなく、AIを使って、どうやったレイアウトにすると収益が上がるのかを自動化することができます。そのようなメディアがマネタイズするための周辺サービスをいくつも持っておりまして、この分野で世界4位か5位の会社になっています。今ジーニーの海外部門と一部ジーニーの国内部門でローカライズして売ってます。

　中期経営計画の中でこのゼルトのことも書いていますが、業績の推移としては2020年12月から、500万ドル、1000万ドルで若干980万ドルぐらいで足踏みをして、24年3月期は、930万ドルぐらいです。3年ぐらい足踏みしますが、25年から1200万ドル、2,000万ドルとまた伸びていくという計画になっています。

　2022年の時がアメリカが実はリセッションに入っていまして、広告の単価が4割ぐらい落ちました。同じビジネスをやっていても3～4割売り上げが落ちている状況に2022年12月から突入し始めました。今期も同じくリセッションに入っている中で市場シェアを上げてこの数字を作ろうとしております。量よりも単価が下がってくることによって若干売り上げ足踏みするいうことです。取引のお客様など全く変わっていないんですけども、ただただ単価が落ちて利益が下落しています。今はシェアを上げて自分たちを筋肉質にして数字を保っていて、またリセッションが終わって好景気になってたら単価が回復していくので、シェアを上げながらこの数字を目指すのが今期と来期になっています。

　ひたすらシェアを上げてFi25、26あたりでジーニーとゼルトの保有するシェアでSSB分野で世界一を目指そうと掲げています。まずシェアを上げた分だけでも利益をかなり出せるようにしつつ、広告単価が戻ってくるの待つという計画です。ゼルトの買収金額は67億ぐらいとかなり大きな金額です。67億のうちの10億は達成報酬でありますので業績が約束通りに実現できたら追加的に払う金額となります。また、もともとはジーニーの持ち分であった部分もあるので、実際に67億までは払ってはいないです。ジーニーのSSPが年間、10億近い利益をすでに出しているので、ゼルトの事業も再び伸びて、年間10億ぐらい利益が出るようにできると思います。そのくらいの利益が永続的に出せるようにすれ、きちっと回収できると思います。

中期経営計画マーケティングSaaS事業

　マーケティングSaaS事業は、企業がマーケティングで使う様々なプロダクトを提供しています。昨今では、マーケティングするのに企業は20～30ぐらいは何らかのツールを使います。その中でジーニーは御覧のようなラインナップを提供しています。例えば、マーケティングオートメーション、MAでは、自動でメールやLINEを送るツールとなっております。新商品の告知や商品キャンペーンの告知を自動で送るプラットフォームです。また、SFA/CRMは、営業に使ったり分析に使うための基礎的な顧客データをためるデータの箱のようなものです。マーケティングサービス事業の売上はとても伸びています。会計や人事の分野ですと、マネーフォワードさんやフリーさんがしのぎを削っていると思いますが、マーケティング系のサーズデータでは多分ジニが一番伸びています。今期も50%ぐらい伸ばすつもりなので、死ぬほど頑張っています。売上の中のリカーリング比率は、売上の8割となっており、安定的に収益が出しています。ここ3年ぐらいはひたすらマーケティングSaaSを伸ばすというのが会社のテーマであったんですけども、いよいよ浮上してきて競争力をかなり持ったという段階まで来ました。ジーニーがどの会社よりもデータなどを使いこなして戦略立案して効率的に伸ばしています。

AI新会社設立 JAPAN AI株式会社について

　私は、年末年始に、今年の参入分野を何にしようみたいなことを、色んな分野を調査します。最近ですとVRとかWeb3など、調査したりして有望な分野、ジーニーがやるべき分野を考えています。そこで、年末に「ChatGPT」を発見して、これはやばいなと本当に来たかもと、自分でも触ってて思いました。オープンAIのGPTがアメリカのコミュニティですごく盛り上がってるのを発見して、自分で試してみて、これは本当に本当のAIができたかもって思い始めました。学生時代にも少しAIをやっていて、自分の卒業研究もそっち系でしたので、一番好きな分野なんですけれど、これが来てしまったと思い始めました。1～3月がゼルトを買収したり忙しかったのですが、休みの日は全部AI watchしていました。平日はジーニーの中期経営計画を作って、休日はAIの参入計画を考えたり、AIプロダクトの今の実力を探ったり、将来どうなるかとか考えながら夢中になっています。ジーニーはテクノロジーが強い会社で、元々Googleみたいな会社を作りたいというのがありましたので、そんな中から選りすぐりのエンジニア10名弱を一つのチームにして、ジャパンAIを立ち上げて4月からプロダクトを出しています。こちらは、私が将来を構想したジャパンAIのほんの一部でしかないので、ここからきっと楽しいことがいっぱい待ってると思います。

　2023年の4月にはジャパンAI チャットという社内AIアシスタントサービスをリリースしました。GPTの基礎的な機能とか能力を活用して企業で出てくる質問や疑問、例えば勤怠管理や経費精算などについて、あらゆる質問に答えてくれて、また申請書の自動化など一部タスクもやってくれるというものです。AIジャパンのビジョンとして、いつか法人が1社に一つオリジナルのAIを持つことを掲げていますので、そんな時代を作るための布石としてやっています。チャットGPTというAI、ジーニーのテクノロジー、お客様のデータ、チャットGPT 以外の画像系のステーブルディフュージョンなど、いろいろな生成モデルを用途に合わせて、我々の方でチューニングして実用に耐えるもの、便利だなって実感できるものを提供してます。例えば、社内の規定を読み込ませたり、従業員データベースと連携することで、質問した社員に合った回答をさせることもできます。

　いろいろなものがAI化していって、例えばこの YouTubeの台本のシナリオを何パターンか作ってくれたりします。出演した人のプロフィールとか経歴とかを読み込ませて過去の台本とかを読み込ませ、何パターンか台本の案を出してくれって言うと出してくれたりするわけです。

　動画を喋ったところからテキストを全部抽出することもできますし、抽出して要約してYouTubeのタイトル案を出してといったら出してくれます。我々のSFAと組み合わせると商談した時の議事録から決裁者は誰だった、予算はどれくらいだったとかを自動で抽出しSFA、顧客管理システムに登録してくれます。こういう会話からこの人はこうだったというのを、その音声で認識して登録してくれます。MAで言うと、メールとかLINEをお客様に投げますが、商品の情報とかこういう方向性のメールを書いてくれって言うと自動で書いてくれます。本当に楽しくて、ジーニーのパーパスである「誰もがマーケティングで成功できる世界」に本当に近づいてます。未来が今まさしく来ています。今の性能でこれですので、来年再来年と絶対性能は上がります。テスト段階のChatGPTでもそこそこ実用には耐えています。人間が本気で書いたイラストとか本気で作ったゲームのクオリティにはかないませんが、サクッと作ったアニメやバナー、その画像とは同じレベルくらいには作れます。

　今回ナビエという会社から事業の譲り受けしました。生成AIで言うとで、文章を自動生成できる会社は増えてくると思いますが、画像の部分の方は難易度が高くなっています。そのディープラーニングに強い会社を事業体制と人を両方事業譲渡させていただいて、特にネット広告で使われるような画像を自動生成するようなサービスをAIジャパンで作っています。

　インターネット広告で使われるようなバナーや告知文、画像を自動生成しています。例えばYouTubeでこういう番組を作るというと、素材を入れて方向性を示すとAIがそのバナーを作ってくれたり、告知用の画像を作ってくれたり、ランニングページを丸ごと自動生成したりしてくれます。クオリティもは普通の人がやるぐらいという感じではあります。トップクラスの人にはまだ適わない部分もありますが、我々もこれからどんどんノウハウを貯めてクオリティを上げていきたいなと思っています。

　マーケティングサーズ事業では、第四半期は50%以上前年比で伸びています。今期も継続できるようになっています。AIのサービスは、２０２３年第1四半期から寄与し始めています。まだAIサービスについて認知度は低いです。しかし、感度の高いDXの流れがまだまだあって、それをやらないといけないと思っておられる経営者様には非常に興味を持ってもらえます。また、それ以外の経営者の方にも、人件費や外注コストがどれだけ下がるかを実例で示すと必ず興味は持ってもらえます。私が売ってます。まだできてないプロダクトを、自分の中で構想はあるので、売りながら修正していくのが好きなんです。

　リクルートで基礎を学んで、途中でジーニーで修正しました。大きなビジョンを描きつつも目の前の商品を作って売って強化していくプロセスが得意です。今、本当に仕事が楽しすぎます。

株価の推移について統合（PMI）の状況について

　株価については、３月の開示でゼルトの買収について、少し疑念を持たれてしまったかなと思っています。ゼルト買収の期待感から株価は上がったのですが、直近、ゼルトが2月が赤字だったこともあり、今後の不透明感から次はどうなのかと思われて下がっている状況だと思っています。

　実力値で言うと、おそらく1回時価総額400億くらい行ったのですが、我々が今期の計画を達成していけばそれを超える時価総額がつくはずだと考えております。四半期ごとに実力を数字で見せて、今期の目標を達成していくことは大事なんじゃないかと思っています。市場での信頼を3月に少し落としてしまった可能性もあるというのは、我々の中でも反省しまして、コーポレートの体制を強化したりしていまうす。僕もこうして、IRも直接出るなどしています。3月は、AIに夢中で忙しすぎたので、少しずつ動けるようになってきたので、IRをして四半期ごとの数字を達成して、また４００億に近づけたりとかこれを超えていくような1年にしたいなと思っています。

　PMIのプロセスでは、今まで十何社買収してきて毎回何かあります。完全に何もなかったことなんて1回もないので、いつも何かあると心を身構えながらやっています。ゼルトも12月は利益が出ていたんですけど、2月赤字になるのは、僕の中でもその何かあるだろうなと思った直感の1個が当たった感じではありました。ゼルトを買収した直後に我々のBIを入れさせて、デイリーで数値をトラッキングできるようにしました。2月が赤字かもというのをちゃんと掴んでいました。3月に1回立て直しましたが、そういうことを繰り返しながらやっています。私としても海外の違う会社の人と働くのが初めてではあるので、アンキットも昔からの知り合いではりますが、リアルに働くと得意不得意がだいたいわかってきました。ですので、毎四半期、戦略を修正するので、アンキットが苦手だったところを補強してスピード感が遅かった部分を我々で巻き取るなどしています。私は来週はインドに行って、全部のミーティングや商談にも出ようと思っています。私から見て、直せる所はどこかを、ゼルトをバリューアップするためのジーニーのCOチームと一緒に行って見てみようと思っています。

FY2022通期業績 FY2023通期見込

　2023年3月期の業績については、前期までは成長曲線で、33億、48億、64億と２０２０年から２０２１年には40%を超える成長、２０２１年から２０２２年には37%の成長をおかげさまですることができました。売上総利益は、我々のプロダクトの価値が上がるとそこも上がります。今回Fi2022に関しては、そのゼルトの買収に伴って一時的な利益やソフトウェアの受託による一時的な損失を除いてみたところが本当の実力と考えています。調整後営業利益が我々の本当の実力値を示すところでございます。そちらも2.4億、7.9億、11.1億としっかり上がっていっています。一過性の要因を除いて、自分たちの実力値が毎年数十パーセント成長できているのかということには、こだわっています。Fi2023が営業利益 20億まで行く、売上総利益も78億までいくと考えています。ゼルトの連結効果ももちろんあって、そこで営業利益が4億ぐらい多分足されるはずですので、それ以外は、ジーニーのオーガニックの成長と積んでそれくらいの数字を達成できるであろうということです。

投資家の皆さんへ一言

　「誰もがマーケティングで成功できる世界を作る」ということをやりつつ、10倍成長して株主の皆様の夢も叶えられるように頑張りますので、どうぞこれからも応援の方をお願いします。