業界No1のネットワークが強み。9,732組が成婚(2020年)。少子高齢化対策に貢献！IBJ(6071)の石坂社長にインタビュー！

石坂社長のプロフィール・IBJのビジョン

　私は、東京大学を卒業後、日本興業銀行に入行。2006年に株式会社IBJを創業しました。現在では、IBJは会員数、成婚数で日本1位になっています。

　IBJは、婚活支援を通じて、人口減少、少子高齢化を解決することをビジョンとしています。婚活支援と人口減少はかなり関係があります。国の施策としては、生まれた後の子供の保育・育児支援はやっていますが、日本では、「子ども」といえば、結婚したカップルから生まれる子どもというのがほとんどです。結婚するカップルでいうと、出生率は1.9くらい、2人に近い数ですので、結婚を作れば作るほど子どもは生まれるわけです。ですので、婚活支援が人口減少の直接的な解決につながると考えています。2020年の年間成婚組数は9732組です。これは、引き合わせではなくきちんとプロポーズまでサポートした数で、日本の全成婚の約1.8％を生み出しています。この「成婚数」が、私たちにとって最も重要な経営指数になっています。

利用者の年齢層

　我々のサービスを利用される方は30代～40代前半の方がコアです。今では、20代の方も増えていますし、上では70代の方のカップルも毎月のように生まれています。生涯婚活時代といえます。マッチングアプリや婚活パーティでは男性の方が割合が多いですが、結婚相談所では女性の方が多いです。再婚での利用者さんも多いです。わが社では、結婚を目的としている方の利用に限っていますので、各種証明書、特に「独身証明書」が必要です。独身証明書は市区町村から公的な書類として取り寄せていただけます。

入会後の流れ

　まず入会後、担当カウンセラーがサポートします。６０～７０名の会員さんに1名のカウンセラーがつきます。好みやタイプ、条件を伺いますが、希望条件は活動中に変化していきます。ですので、大切なのは、「いつまでに」結婚したいかということを共有することです。その希望期日から逆算して、きちんと一緒に計画を立てます。あまり長期間、時間をかけると相手のこともありますし、機会損失にもなりますので、基本的にはカウンセラーが交際３ヶ月程度で意思確認をし、半年程度で決めることを説明して理解していただいています。最初は、自分のタイプの人と会いたいという希望を持たれる方が多いのですが、それでは、3か月、半年と誰とも出会わないことになります。すると会員様も不満がたまりますし、何より恋愛婚活体質になっていきません。ですので、月に1人以上は会うように勧めさせていただきます。多くの方と会ってみることで、自分の好みや希望がより明確になってきます。それをまた、カウンセラーが受け止めることで、気持ちの変化や希望について把握し、アドバイスの質も向上していきます。そして、真剣交際、結婚の決断支援をカウンセラーが行うことで、会員様は勇気を持って前に進めるわけです。お断りの代行もカウンセラーが円満にしますので、会員様のストレスは軽減されるのではないでしょうか。

　昔からの仲人さんの仕組みのようなものもありますが、今は自分で結婚相手を決めたいですし、多かれ少なかれ恋愛感情なしでは、結婚できないので、会員様が自分で意思決定できるように、また恋愛感情が育まれるようにサポートすることがメソッドとなります。

FCのサポート・課金モデル

　直営店とFCがありますが、FCでもしっかりしたサポートができるように、毎日のようにカウンセラー育成のスクーリングが行われたり、コミュニティでも相談やサポートが行われています。素人の方でも、一から学んで、一連の業務を２～３ヶ月でできるようになり、経験を積むことでプロの仲人になれるわけです。

　直営店については、直接我々が会員さんと契約をするので、コースによる入会金をいただき、月会費と成婚料20万円を売上とさせていただいております。加盟店さんの場合は、月会費としてシステム利用料をいただいています。加盟店さんの負担の少ない料金だと思います。加盟店としては、20名前後の会員数で採算が採れると思います。加盟最初のスタートダッシュは、連盟本部がノウハウを活かして支援します。３～５人会員さんがいれば、結婚される方も出てきますので、そうすれば、次は20名の会員層にしようと実感がわいてくるようです。個人で50名も会員さんがいらっしゃればかなり収益はあると思います。加盟店になるには、初期費用として加盟金が個人で160万、法人だと320万必要です。この中に、各種ツール、書式、研修受講費用等が含まれています。これらも、弊社の売上となってきます。

IBJに加盟するメリット

　個人で結婚相談所をするのではなく加盟することで、加盟時点から会員基盤が共有でき、自社で獲得した会員に即紹介できるというメリットがあります。加盟することで、ネットワーク価値が得られます。これが大きいですね。また、コミュニティで先輩仲人から経験談を聞いたり、お見合いを組みにくい方をコミュニティ間で紹介し合うということもできます。システムだけでなく、相対でもやりとりできることもメリットです。

アプリ事業・パーティー事業

　結婚相談所にダイレクトに入る方よりは、婚活サービスの入り口としてマッチングアプリやパーティーを利用する方の方が多いです。そこから、なかなかうまくいかない方は、人の手によるサポートがついている結婚相談所の方で活動していただくという流れを作っています。この仕組みがきちんとできているのは、IBJだけだと思っています。相手の気持ちがわからなかったり、結婚目的かどうかもわからないなど、アプリやパーティーではストレスを抱えることも多いです。ですので、安心感のあるサポート付きのサービスを志向されていくというケースが多いです。そして、結婚が決まった後は、カウンセラーは式場、指輪、住まい、保険等のアドバイスも行います。また、成婚した会員には、知り合いの独身の方の紹介を依頼します。すると、それほど広告費に頼らないビジネスモデルができます。収益を広告に使わずに、サービスとして還元できるわけです。

競合企業との違い

　アプリはマッチングまでなのに対し、結婚相談所は、マッチングからデート、プロポーズ、成婚まで伴走してくれます。競合会社との違いは、成婚までの支援メソッドが確立している点だと思います。また、直営店と加盟店の両建てでNo.１ネットワーク網による厚い会員基盤ができていることだと思います。会員数では、他社にも同じような規模のところはありますが、お見合い実績数では、他社と10倍くらい違いがあります。仲人さんも積極的な方が多く、愛情をもってサポートしますので、活動度合いが他社とは違うと思います。婚活支援事業は会員数や店舗数がNo.1になるほど有利といえます。会員さんの質も高いです。

競合ZWEIを買収

　2020年5月にツヴァイさんを買収しましたが、これにより、わが社の付加価値が高まったといえます。直営店がそれまで20店舗ほどしかなく、地方に直営店を出すのは躊躇します。加盟店もなかなか増えませんでした。けれど、ツヴァイさんは、業界でも数少ない、全国の都道府県に直営店を持っている企業だったので、一気に全県の会員数が増えました。ツヴァイの会員さんも、わが社の加盟店の会員さんと同じルールの下で、マッチングできるようになりました。また、わが社の加盟店が少ない地域でも、ツヴァイさんの会員さんを含めることで、じゃあ加盟店をやってみようということにもなり、加盟店も増えるという効果もあります。単純に収益や会員数を上乗せするというよりは、うちの主力業務である加盟店数を伸ばすところに大きく寄与し始めているところがポイントです。ネットワークの価値が大きく高まるわけです。

売上高と営業利益の推移

　売上高は、大きく伸びてきています。今後ももっと伸ばす予定が、コロナの影響でパーティー事業や旅行代理店が痛手を被って、若干足踏みした感じです。ですが、コロナ化でも黒字は維持しています。これは、主力業務であるお見合いは、コロナ化で増えたからです。まず、オンラインにお見合いをシフトすることができて、よりお見合い件数が増えました。また、世の中で飲食店が動かなくなり、会食などでの出会いが一切なくなりました。しかし、結婚したい方は待ったなしなので、マッチングアプリや結婚相談所の入会が非常に増えました。ですので、コアビジネスである結婚相談所は着実に成長しています。第3四半期の決算では、売上は上昇していますが、営業利益などでは苦戦しているように見えます。しかし、コロナの影響で前期は販管費の一部を特損計上するという会計配慮があったので、そこを鑑みて、同じ基準でみると、それほどへこんでいません。コアビジネスはむしろ伸びているので、来年はさらに伸ばしていきたいなと思っています。パーティー事業も来年は、コロナ前くらいに戻していけたらいいなぁと思っています。

事業別サマリ

　事業別の売上をみると、直営店と加盟店からの売上は半々くらいになっています。加盟店からの売上と開業支店は底堅く伸びていますし、直営店はツヴァイやサンマリエという買収した事業の黒字化ができたので、貢献しているといえます。

少子高齢化でも事業が伸びる余地はあるか？

　日本の人口減少により、すべてのサービス業は縮小していくかもしれません。しかし、その勢い以上に、潜在的に結婚したい人がこの婚活サービスを利用していく可能性の方が大きいのです。10年前くらいだと、結婚したい人の中で婚活サービスを利用する方は数パーセントしかいらっしゃらなかったんです。その頃はこのようなサービスを利用するのは恥ずかしいと、こっそり利用される方がほとんどでした。しかし、わが社が上場した2015年頃から、同業の上場企業や有名なサービスが出てきて、結婚した方のうち16％の方がサービスを利用するようになっているわけです。欧米などでは、マッチングアプリを使って結婚する方が半数以上だというデータもあるので、そこまでいくかはわかりませんが、この伸びはまだまだ続くと予想されます。今は、若い方がスマホのSNSなどを使って、知らない方とコミュニケーションすることに慣れているので、その流れで、恋人を探したければ、恋活アプリで、結婚する人を探したければ婚活アプリや相談所というサービスを自然と利用する世の中になりつつあるといえます。そういった潜在市場を開拓している最中なので、できるだけ供給者を全国に増やし掘り起こしていく、これが実現できるので、人口減のペースよりこの開拓のペース、増加のペースの方が早いといえます。

マッチングアプリは敵？

　世の中で広がっているマッチングアプリがたくさんの会員さんを抱え、アプリを経験させればさせるほど、そこではうまくいかない方や恋愛ではなく結婚をしたい方がＩＢＪの結婚支援サービスに流れてきます。ですので、マッチングアプリは競合というより、助けてくれる関係になっています。

市場シェア

　婚活サービス利用者の年間成婚組数が8万6708組といわれています。そのうち、9732組がわが社の成婚組数となりますので、11％ちょっとくらいのシェアとなっています。売上ですと、結婚を前提としない出会いなども含めた市場となりますので、我々の売上シェアは6.5％となっています。潜在市場も徐々に大きくなっていくのは、明らかなので、今後も伸ばしてけると考えています。

中期経営計画、KPI

　中期経営計画で重視している経営指標は2点です。1点目は、婚姻組数で、2027年には日本の婚姻組数の5％をＩＢＪから創出したいと考えています。そのために一番大切なことが2点目の加盟店数を増やすことです。一般的には、広告を拡大したり会員数を増やすという発想で宣伝したりしますが、広告宣伝は面が限られていて、需要のある地方では広告宣伝に対する反応は低いです。都心では逆に広告は効果がありますが、競争が激しく高いです。ですので、我々の戦略は、とにかく地域での加盟店をどれだけ増やせるかにあります。供給サイドを地域で増やすことで、地域振興という目的で需要を掘り起こしていくという、供給先行型の事業戦略を考えて実行しています。

加盟店拡大戦略

　ネットで独立開業というキーワードでの広告などもありますが、地方銀行、地方自治体、地場企業を通じて地域の開業者を開拓したり、銀行さんや地場企業さんが新規事業として地域のために婚活事業をされることもありますので、そういったお手伝いをしたりします。銀行の支店長さんともなると、お取引先の会社のどこかから「うちの跡取りにいい嫁がいないか」とか「娘婿が」などそういう相談を必ず受けています。これを円滑に解決するために婚活事業をやりませんかというのがニーズの発端です。さらに、地域でお取引先の結婚をうまく実現することで、その銀行への求心力が高まりますので、お取引先とのつながりが太くなります。ここに、非常にニーズはあるわけです。地方銀行さんは、今までは、取引先に新規事業として結婚相談所開業を勧めたり地域の結婚相談所とタイアップをしていました。しかし、今は、金融の法律が変わって連結子会社でも条件を満たせば、結婚相談所ができるようになったので、地方銀行が直営で結婚相談所をやり始めています。いわば、結婚相談所は事業承継対策の一助になっているのです。自治体も、少子化対策予算の一環として婚活があるので、そういったフォーラムを開いたり、講演をしたりしています。自治体には、少子化・婚活対策予算はありますが、プライベート部分にそれほどコミットしないというスタンスがあるので、民間がなんとかしていくしかないという感じになっています。自治体としても、自分の地域で結婚、子育てが行われるのは嬉しいので、そういった旗振りはしてくれます。こういったところが、ＩＢＪに協力してくださっているので、それをテコに加盟店を増やし、会員数を増やしていくというシナリオです。

システム投資

　広告費をあまりかけずに、お客様にサービスとして還元するのが一番大切だと考えています。システム投資も重要で、個人情報をしっかり管理できるシステム、セキュリティの要件も非常に重要です。それと、マッチング制度をどれだけ上げていくかということで、「ＡＩ婚活」によるマッチング制度の向上に日々注力しています。最終的には、自分で決めなければいけない結婚ですが、出会いを作るきっかけ作りはＡＩやシステムは得意なので、ここは力を入れてやっております。

個人投資家の皆さんに一言

ＩＢＪのビジネスモデルをご理解いただき、少しでも興味をもっていただいた投資家の皆様が我々の会社に関わっていただくことで、確実に社会貢献、地域貢献につながっていきますので、ぜひ興味をお持ちの方はご支援をいただければと思います。どうぞよろしくお願いいたします。